Smarketing: Alineación de marketing y ventas para tu empresa

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Ana Sedeño - Inbound Specialist

Sabemos que por muchos años ha existido una constante rivalidad entre los equipos de marketing y ventas, seguro has escuchado a los de marketing decir “es que ventas no aprovecha los leads que les pasamos, no los atiende correctamente” y los de ventas dicen “los de marketing no nos pasan prospectos de calidad”  “el equipo de marketing es el que debe generar oportunidades de venta”.

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Te podrías sorprender que esto no solo ocurre en pymes, va desde empresas grandes hasta las más pequeñas. 

Para todo esto existe una metodología encargada de generar acuerdos y objetivos que alineen a ambas áreas para que trabajen en equipo y generen resultados de acuerdo al plan estipulado, a esto se le conoce como: SMARKETING

Para poder abordar esta alineación es importante explicar antes unos conceptos.

Etapa de ciclo de vida de los leads

Para que los equipos de marketing puedan analizar como un lead pasa a ser un cliente, se categorizan los contactos que se van obteniendo de las diferentes estrategias implementadas. Generalmente se usa este diagrama que te mostramos a continuación donde vamos determinando en que etapa se encuentra el contacto:

Como puedes ver este es el primer punto para que se puedan alinear los equipos de marketing y ventas, entender que entrega marketing y cuando debe entrar ventas.

Suscriptor: es aquel contacto que se suscribió a escuchar más de tu empresa registrando para tu blog o boletín informativo. No tiene la intención de comprarte, lo que quiere es aprender, saber si le seguirán mostrando contenido valioso

Lead: un contacto que se convirtió en tu sitio web o mediante otra interacción con tu organización más allá de un registro de suscripción. Es un contacto que ya te dejo su nombre, correo, teléfono, cargo o algún otro dato más valioso para poder ir perfilando que contenido mostrarle.

Lead calificada por marketing (MQL) : un MQL es un contacto que tu equipo de marketing ha calificado como listo para el equipo de ventas

Lead calificada por ventas(SQL): un SQL es un contacto que tu equipo de ventas ha calificado como un cliente potencial. Es cuando ya se contacto al MQL y se le vio potencial para seguir avanzando en tu proceso comercial.

Oportunidad: se le llama oportunidad a un contacto que está asociado con un negocio (por ejemplo, participan en un negocio potencial con tu organización). Que se encuentra en proceso de cotización y que tu equipo de ventas ya esta trabajando para llegar a un cierre.

Cliente: un contacto con al menos un negocio cerrado o tambien llamado “compra”

Evangelista: un cliente que te ha vuelto a comprar y está encaminado a la fidelización

¿Por qué resulta tan complicado alinear a los equipo de ventas y marketing?

Si se sabe que beneficiaría a la organización y al objetivo general el que estas dos áreas trabajaran alineadas desde el inicio ¿por qué no es así?

Es una pregunta que también nos hacemos a diario en la agencia, esta fricción que presentan estos departamentos pareciera ser “tan natural” que si no se atiende, puede generar muchos problemas para la empresa. Los problemas más comunes suelen ser:

❌ Falta de comunicación clara entre líderes y miembros de ambos equipos

❌ Falta de empatía por los retos y problemas por parte del área “opositora”

❌ Falta de planeación de objetivos en conjunto (cada área lo hace por su cuenta)

❌ No existe retroalimentación por cada área, se da por sentado que la contraparte entiende lo que tiene que hacer y lograr y se “obvian” cosas

❌ No existe un acuerdo de trabajo y objetivos, por lo que las áreas van en dirección contraria

❌ Si existen metas, pero no suelen ser específicas o claras para cada una de las partes

❌ Las metas fueron impuestas, no surgieron de los equipos por lo que no las hacen parte de ellos, no creen que las puedan lograr y se vician en “son imposibles”, “jamas lo lograremos”

¿Qué es y cómo ayuda un ANS para llevar a cabo el SMARKETING?

Un ANS es un acuerdo de nivel de servicios el cual tiene por objetivo que se definan los objetivos junto con las expectativas de procesos para que las responsabilidades de cada parte se vuelvan visibles para ambos departamentos. Aquellas empresas que implementan este acuerdo mejoran su estrategia comercial entre un 50% hasta un 80% en promedio.

En este acuerdo de servicio ambos equipos se comprometen a cumplir su objetivo y su parte correspondiente, se firma y no se trata de verse dentro de 3 o 6 meses de nuevo, es un trabajo del dia a dia, en donde la comunicación es primordial, las juntas semanales o como se hayan estipulado en el acuerdo se lleven a cabo. 

Un ejemplo de un acuerdo sería: 

El departamento de marketing se compromete a pasar un número determinado de leads al área de ventas y está a ponerse en contacto en un plazo específico

Para poder hacerlo real y llegar a crear el acuerdo de servicios necesitarás:

  1. La tasa promedio de leads que se convierten en oportunidades calificadas
  2. La tasa promedio de oportunidades calificadas que se convierten en ventas cerradas
  3. El valor promedio de una venta

Si no tienes esta información porque eres un negocio de reciente creación considera que mínimo debes generar un histórico con esta información de 3 a 6 meses. También podrías generar estimaciones en base a un presupuesto, estadísticas del mercado y experiencias previas, pero toma en cuenta que cambiarán porque hasta que apliques tus estrategias de marketing y ventas podrás obtenerlo en un escenario real.

El papel de la tecnología para alinear a marketing y ventas

Una vez creado el acuerdo y poner manos a la obra es indispensable que cuentes con un CRM el cual te ayudará a llevar tus estadísticas, tener actualizada la información de tus leads y clientes, llevar el control de la atención de tus leads, automatizar procesos, identificar oportunidades de venta y más.

Esta herramienta será usada por ambas áreas para poder llevar el control de sus actividades y objetivos. Deja atrás la “famosa hoja de excel” porque eso te traerá retrabajos y problemas, perderás información y te llevará más tiempo organizar todo, además que con un CRM puedes asignar permisos a tus diferentes colaboradores.

Definitivamente el alinear a tu equipos de ventas y marketing mejorará los resultados de manera significativa, sabemos que al inicio será todo un reto, pero creenos cuando te decimos que vale mucho la pena que trabajes por esta metodología que a futuro te traerá más beneficios.

Recuerda escribirnos si tienes alguna duda o si necesitas que te ayudemos a alinear a tus marketeros con tus vendedores estrella. ¡Nos leemos pronto!

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