Embudo de Conversión: ¡Qué es y por qué tu negocio necesita uno!

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Ana Sedeño - Inbound Specialist

El funnel de captación del leads y el inbound marketing siempre han estado relacionados. Como te hemos dicho el inbound marketing es una metodología comercial que te ayuda a captar leads para ofrecerles contenidos de valor relacionados a tu producto o servicio para que después puedas hablarles de porqué deben comprarte a ti. 

Es muy importante que se entienda que esta metodología no solo se trata de “hablarles bonito” a los leads, es importante que sea práctica, útil y genere un valor a los usuarios porque eso es lo que hará que piensen en ti como una solución que les resolverá su problema. Si se ve la venta pero no de la forma en la que estás acostrumbrad@

¿Qué es un funnel o embudo de conversión?

Como te decía al inicio, es importante establecer las etapas en las cuales le hablaras a tu cliente, de tu producto para que confié en ti como un experto que solucionará su problema, es aquí donde entra el funnel. El funnel o embudo de conversión es un término usado en marketing que usamos para poder referirnos a la estrategia relacionada con hacer que un usuario pase de ser un extraño a un cliente de tu negocio.

El funnel muestra diferentes etapas las cuales tiene diferentes objetivos a cumplir, por cada etapa se crean contenidos adecuados a esta fase para el usuario y como puedes ver en la imagen de abajo, el perfil del usuario va cambiando, conforme va avanzando en el embudo de conversión va afianzando su confianza en la marca, el va diciendo que tanto sigue avanzando de esta forma conforme avanza se le muestra información relacionada a la empresa no al revés.

¿De qué me sirve conocer y utilizar este embudo de conversión en mi estrategia de marketing y ventas?

Muy buena pregunta, este embudo de conversión te sirve porque te permite visualizar cada etapa y cada estrategia a utilizar en cada una de ellas. Nos permite captar leads, y esos leads cualificados pasarlos al área de ventas para que los contacten y pasen a ser clientes. De la misma forma los contenidos que se crean son diferentes por cada etapa, se inicia con contenido llamativo que invita al usuario a ver más en redes sociales y en el sitio web porque estando allí verá información de utilidad, consejos prácticos que le permitirán engancharse y esperar el siguiente contenido que publique ese negocio

Sabemos que en internet encontrarás variaciones del embudo, hay algunos que tendrán más etapas, otros tendrán menos, lo importante es entender que no importa el funnel que se te presente tenemos 3 etapas: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) 

Etapa TOFU del Funnel

En la primera etapa del funnel TOFU es donde se encuentran las estrategia de atracción, buscamos atraer a extraños (perfil de nuestro buyer persona) a nuestras redes sociales y sitio web. Estrategias como el blogging, uso de influencers, campañas de pago en google ads o facebook ads, video marketing y contenidos en redes sociales, son las que acompañan a este paso.

En esta fase el objetivo es convertir extraños en visitas web, que sean seguidores de nuestras redes sociales, que nuestro contenido obtenga muchos views y/o se comparta, estas métricas a este nivel SI TIENEN RELEVANCIA, porque estamos construyendo una comunidad que confíe en la empresa

La importancia del contenido es muy fuerte, así como las pautas de publicidad en diferentes plataformas, esto en conjunto con una buena segmentación para dirigirte al público correcto (el que tenga más probabilidad de engancharse con tu contenido, servicio y/o producto)

Etapa MOFU del Funnel

La parte media del funnel es considerada la más importante, porque aquí el objetivo es que el visitante se convierta en lead ¿que quiere decir esto?

Un lead es aquella persona que deja sus datos en un formulario a cambio de un contenido valioso o de una acción. La misión no solo es obtener la mayor cantidad de leads sino que sean LEADS CUALIFICADOS personas interesadas en comprar el producto o servicio. Para ello debemos obtener la mayor información de ellos, no solo basta con su nombre, correo y teléfono, necesitamos saber a que se dedican, a qué hora prefieren ser contactados, tamaño de su industria, puesto, retos en su negocio, que problema necesitan resolver, esto y más te ayudará a perfilar a tus leads

El reto es aprender a comunicar la propuesta de valor de tu empresa de forma que sea interesante y no simplemente que ofreces un determinado producto para un tipo de cliente, recuerda que el usuario tiene un problema y lo que busca es la mejor opción para que le resuelva ese problema

Etapa BOFU del Funnel

La última esta del funnel es el momento de la verdad, ya educaste a tu usuario, ya te conoce y ya te comparó por lo que solamente queda la conversión. En esta etapa el usuario es cuando decide confiar en ti, por lo que es vital que tenga la información de lo que adquirirá a la mano. 

En esta etapa la empresa tiene que ser capaz de convertirlos en clientes. Para ello, les ofrece un lead magnet que les dé un empujón final, como por ejemplo la posibilidad de hacer unas clases gratis de un curso o probar el producto o servicio de forma gratuita. Puede ser un descuento o como lo hace Netflix 1 mes GRATIS para que pruebe el servicio.

En esta fase vienen a lugar estrategias de conversión como lo son campañas de remarketing, que son todas aquellas en donde podrás visualizar publicidad exclusiva del producto o servicio solo si ya has visitado un sitio web o si has dejado tus datos. Es de mucha utilidad porque en ese momento la comunicación es directa y solo se dirige a quienes ya conocieron a tu marca

¿Me conviene usar el embudo de conversión?

Como puedes darte cuenta el funnel lo que hace es encaminar al usuario a una acción en específico que tú designas desde el inicio… ¿quieres que una audiencia asista a un webinar? usa un funnel… ¿Quiéres vender un producto en tu tienda en línea? Aplica un funnel que permita llevar a los usuarios a tu tienda para que puedan comprar en línea.

Al aplicar esta estrategia tus esfuerzos de marketing y ventas serán mejores, no estarás apuntando a todos lados, sino que enfocaras toda tu comunicación en etapas que le permitan a tu audiencia entender de una mejor forma el mensaje principal, de nada sirve tener muchos leads si estos no conocen los beneficios, no saben cómo los puedes ayudar o no saben cómo pueden contactarte para que los asesores.

Y por último esta estrategia te conviene porque puedes medir, comprobar y volver a probar. Algunas de las estrategias que puedes utilizar de acuerdo a cada etapa:

ETAPA TOFU

  • Campañas de pago en fb y google ads
  • Marketing de contenidos
  • Video Marketing
  • Blogging

ETAPA MOFU

  • Sitio web
  • Lead Magnets
  • Lead Nurturing
  • Automatización de marketing

ETAPA BOFU

  • Remarketing
  • Bots
  • CRM
  • Alineación de marketing y ventas
  • Landing page
  • Email marketing

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