El éxito detrás del Inbound Marketing: No vendas, ayuda a comprar.

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Odette Moreno | Social Media Manager

Seamos sinceros ¿A cuántos de nosotros nos molesta ser invadidos por publicidad a lo largo de nuestro día? La tenemos presente en las redes sociales, medios tradicionales, cuando buscamos algo en Google , cuando estamos viendo una película, mientras escuchamos música, etc. 

¿Pero te has puesto a pensar qué es lo que realmente te molesta de lo que estás viendo? Yo, te podría dar varias razones. 

  1. Interrumpen la actividad que estás llevando acabo. 
  2. Te venden cosas que NO necesitas
  3. Te venden sin siquiera haberte dado razones de peso para hacerlo o para confiar en su marca.

Pero qué pasa cuando estamos del otro lado y somos ahora los dueños de negocio y nuestro objetivo es VENDER. Olvidamos todo lo que nos molesta como usuarios y terminamos creando publicidad en masa con la que creeremos que la gente llegará a nosotros y nos comprará simplemente porque tenemos un buen producto. 

Es normal que todos caigamos en este error cuando empezamos. Sin embargo hay una metodología que vino a enseñarnos cómo llevar de la mano al público de una manera más natural a la venta. Esta se llama “Inbound Marketing” y cuenta con un enfoque educativo que permite que el usuario primero aprenda cómo es que tu producto o servicio puede ayudarlos a resolver un problema. 

¿Por qué ya no usar el marketing y la publicidad convencional? 

  • El ciclo de compra de los usuarios ya no es lineal.
  • Los consumidores ya están bien informados 
  • Se exige una personalización en la que podamos alcanzar a los clientes en donde estén, con el contenido que ellos necesitan, cuando lo necesitan y por los canales que ellos consumen. 
  • Se requiere de un acompañamiento desde el principio de su proceso de compra hasta su transacción final. 

¿Qué podemos esperar obtener de esta metodología? 

Al poner en marcha una estrategia Inbound logramos atraer extraños a nuestra marca, convertir las visitas del sitio web en posibles prospectos y estos a su vez en clientes para que posteriormente se conviertan en embajadores de nuestra marca. 

Recuerda que esto es un proceso en el que deberás esperar para poder observar resultados, ya que la conversión no se logra de forma rápida ni directa. 


¿El Inbound Marketing funciona para todos los modelos de negocio? 

No. Esto no quiere decir que no puedas aplicarlo, pero esta metodología está diseñada para procesos de venta complejos y largos en los que no es posible responder a las necesidades primarias del consumidor. 


¿Cómo funciona?  

Como puedes observar en el siguiente diagrama la metodología cuenta con 4 etapas: 

etapas inbound marketing_lkasociados

  1. ATRAER

En esta fase buscamos mediante contenidos explicarle a los usuarios qué hacemos y qué ofrecemos con la finalidad de que nos encuentre como una solución. 

  • Apóyate de la creación de artículos de blog que muestren tu conocimiento y te coloquen como referente en tu sector. Recuerda que todo lo que publiques debe estar bien alineado al perfil del cliente y sobre todo no intentes vender, solo atiende a los problemas más recurrentes de tus usuarios y sobre todo no te olvides de la calidad, el valor y la actualización de estos mismos. 
  • Compártelo en tus redes sociales y hazlo viral para que más personas empiecen a conocer tu marca. 
  • Genera una buena estrategia de posicionamiento orgánico (SEO): De nada sirve tener grandes contenidos si los usuarios no pueden encontrarlos fácilmente en los buscadores. 
  • Haz una lista de las palabras claves que respondan a los intereses de tu buyer y algunas más que estén utilizando tu competencia.

Todo lo anterior te permitirá atraer visitantes a tu sitio web para que el usuario termine de conocer más sobre tu marca. 

2. CONVERTIR

Ahora que lograste que el público visite tu web ¿Cómo los conviertes en prospectos? Lo primero que necesitarás será obtener su información mediante un formulario de contacto. Seguramente estarás pensando que esto es una de las cosas más difíciles de obtener, ya sea por desconfianza, falta de tiempo, o falta de interés. Sin embargo la clave para obtenerla es proporcionándole algo que tenga tanto valor que los tres obstáculos anteriores no sean un problema. Y con esto nos estamos refiriendo a los “Lead Magnets”. Si no habías escuchado de este término será más fácil entenderlo de la siguiente manera: 

Supongamos que soy una boutique de carne y quiero darle a mis clientes algo que les sea muy útil y que no puedan encontrar fácilmente en Google. Algunas de tus opciones podrían ser: 

  • Una guía en donde especifiques los tiempos de cocción de cada tipo de corte, cómo marinarlo, con qué acompañarlo y cómo saber si ya está listo. 
  • Un Ebook que te hable de los cortes argentinos
  • Un video en donde obtengas una receta especial paso a paso 
  • Una infografía de cómo identificar un corte fresco de uno de días. 

Si el contenido resulta lo suficientemente interesante y colocas un formulario para poder descargar seguramente tendrás éxito. Recuerda colocar los datos más importantes para ti ya que con estos podrás comenzar a generar tu bases de datos. No intentes crear formularios demasiados largos o corres el riesgo de que el usuario se arrepienta. 

Utiliza CTAS atractivos como : Descarga GRATIS tu Ebook, Obtén la clave para ser el mejor parrillero, Descarga tu guía ahora, etc. 

Parte importante de esta estrategia son las “Landing pages” de agradecimiento. En estas darás a tus usuarios la alternativa de disfrutar de algún beneficio como descuentos, ofertas o más descargas de contenidos relacionados. 

3. CERRAR

Ya que se han convertido en un prospecto,  es momento de hacerlos una verdadera oportunidad de venta. Ten presente que el hecho de que hayan llegado hasta esta etapa, no significa que estén listos para comprar. Más bien significa que está listo para ser clasificado mediante un Scoring que contempla el número de interacciones, contenidos descargados, interacciones con la marca, tiempo de navegación, etc. 

A esta técnica se la llamada “Lead Scoring” y nos permitirá identificar exactamente en qué punto del ciclo de ventas se encuentra nuestro usuario para poder enviarle información automatizada y específica de acuerdo a su actividad e interés por la marca para poder así llevarlo a concluir su proceso. 

Evidentemente para poder contar con una base de datos, realizar este tipo de scoring y automatizar procesos, requerimos de un software especializado como Hubspot, Mailchipm, Active Camping, entre otros. 

Si creías que nos habíamos olvidado de la parte de mailing, es en esta etapa en donde consigue mayor protagonismo, pero no de la manera convencional en como estamos acostumbrados, aquí el “Valor”  de nueva cuenta es la prioridad. Para ello utilizamos la estrategia de “Lead Nurturing” que consiste en crear secuencias de correos por cada tipo de contacto. A estas alturas y gracias al Lead Scoring ya debes tener creadas tus listas por cada tipo de perfil y cada secuencia que crees deberá ser personalizada para ellos. Estos correos deberán ser cortos, con poco diseño y que contengan de manera resumida temas de interés para el buyer. 

El número de mails que deberás enviar es prueba y error, hasta que las estadísticas te ayuden a identificar cuántos correos abre tu usuario y a cuántos les da clic. Normalmente utilizamos entre 3 a 7 mails dependiendo nuestro objetivo final y conforme nos vayamos acercando al último podemos agregar CTAS para que realicen una acción en concreto. 

4. DELEITAR

Para esta etapa ya habremos logrado convertir al prospecto en cliente, pero recordemos que aquí no acaba nuestra labor. Lo siguiente será fidelizarlo para que se convierte en un embajador de nuestra marca.

Lo más importante será el que no pierdas contacto con ellos, que continúes enviándole información, contenidos personalizados y encuestas de satisfacción de tu producto.

No te olvides de los usuarios que se quedaron estancados en una de las etapas

No siempre un usuario estancado significa un usuario perdido, estos también necesitan atención, porque las razones para no haber continuado pueden no estar relacionadas a la falta de interés y aunque no se conviertan en clientes , estarán agradecidos por el valor que se les proporcionó y por lo tanto también podrán ser embajadores. 

Ahora que sabes qué es el Inbound Marketing ¿Estarías dispuesto a implementarlo en tu negocio? 

Mira el siguiente video en nuestro canal de YouTube en donde te explicamos cómo aplicar una metodología inbound que te permita obtener no solo leads sino también promotores de marca en tu negocio.

Recuerda que puedes escribirnos todas tus dudas sobre la metodología, estrategias o conceptos que hayan quedado claros. O también coméntanos sobre qué tema te gustaría que abundáramos. 

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