¿Cómo dar valor a tus usuarios antes de venderles?

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Odette Moreno | Social Media Manager

Mientras redactaba este artículo, pensaba en la cantidad de veces que he tenido que explicar a mis clientes por qué el dar valor a sus usuarios es prioritario sobre la venta. Pero ¿Qué significa realmente dar valor ? ¿Por qué es importante destinar esfuerzos en darlo? La respuesta es muy sencilla y se puede resumir en 3 puntos importantes: ganar confianza, afecto y la posibilidad de crear lazos fuertes entre nuestra marca y los usuarios, ya que logramos generar una emoción positiva y de agradecimiento en ellos.

Sin embargo una vez que terminaba de exponer los beneficios, sucedían 3 cosas:

1.Me argumentaban que solo les interesaba promocionar sus productos y que me enfocara en ello.

2.Entendían perfectamente que esto es un proceso y aceptaban el planteamiento de una estrategia dividida por etapas.

3.Al principio parecían estar de acuerdo y al mostrarles los primeros avances terminan pidiéndome modificaciones que convertían el plan en algo totalmente enfocado a ventas.

Así que aquí no aplica la famosa frase de “El Cliente siempre tiene la razón”porque hay resultados en juego y es nuestro trabajo hacerle entender cuál es el mejor camino para lograr sus objetivos.

Justamente la metodología de Inbound Marketing nos ha enseñado que para lograr ventas, hay que atravesar por un camino natural en el que el cliente nos conoce, interactúa con nosotros, investiga más sobre nuestra oferta y luego se anima a dar el siguiente paso. Así que no intentemos adelantarnos o forzar una acción de su parte, seamos empáticos y pensemos en las veces que nosotros mismos hemos pensado hacer una compra y todo el proceso que nos llevó decidir hacerla.

Las diferentes percepciones de lo que es el valor

Muchas personas creen que brindar valor a los usuarios es generar contenido que ayude a entender el uso y funcionalidad de su producto o servicio. La realidad es que si el nombre de tu producto está presente, déjame decirte que estás haciendo más contenido de ventas.

Así que pongamos un ejemplo muy sencillo:
Pensemos que somos una boutique de carne y queremos crear una guía:
❌ Conoce nuestros cortes de carne
✔ 5 tipos de cortes ideales para asar en la parrilla

En el primer ejemplo claramente le estamos vendiendo, desde el uso de la palabra “nuestros”. Pero recuerda que un gran porcentaje de tus clientes pueden no saber cuál es el mejor corte para cierto tipo de platillos. Sin embargo en el ejemplo número dos, le puedes explicar qué cortes son convenientes para asar en casa , hablarles de su sabor, forma de preparación y cocción y esto en definitiva te lo agradecerá, tanto que te considerará una posible opción.


Viéndolo de esta manera podríamos resolver otra de las dudas que más me preguntan: ¿En qué momento les ofrezco valor? ¿Antes de ser mis clientes o una vez que me compraron? Una creencia equivocada es el pensar que solo deberíamos invertir tiempo en un potencial comprador o en alguien que ya es cliente. Si ya nos compró, es porque ya confió en nosotros .

Al que debemos convencer de que somos una buena alternativa es al que aún no nos conoce, al que ya nos vio pero no sabe qué hacemos y al que ya sabe lo que hacemos pero no se decide. ¡OJO! Con esto no quiero decir que debamos descuidar a los ya clientes, ellos también necesitan atención, pero ese es otro tema.

Ahora bien ¿Cómo nos aseguramos de estar dando un contenido de valor ?
• Conociendo a nuestro mercado: ¿Quién es? ¿Qué problemáticas tiene? ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Cuáles son sus metas?
• Identificando ¿Qué solución podemos aportarle?
• Reconociendo en qué etapa del funnel se encuentra y qué tipo de contenido requiere de nosotros.
• Haciendo algo que sea tan útil que el usuario estaría dispuesto a pagar por él.
• Más allá de lo técnico debe verse reflejada la experiencia y conocimiento sobre un tema.
• Debe haber logrado orientar e inspirar al usuario.

¿En qué formatos podemos ofrecerlo?
Aunque depende de tu producto o servicio, estas son algunas opciones:
• Blogs
• Lead Magnet
• Muestras Gratis
• Webinars
• Plantillas
• Tutoriales
• Videos
• Posteos Educativos
• Infografías
• Guías
• Ebooks
• Tips y consejos

Tu me dirás, oye pero me cuesta trabajo pensar en qué tipo de contenidos podría ofrecerle a mis usuarios. ¡Fácil! Indaga en los comentarios o inbox de tus redes sociales y revisa qué es lo que más preguntan o necesitan de ti. Sin darte cuenta tendrás una larga lista de posibilidades. Ordénalas por prioridad para tu cliente y para tu negocio y comparte el material a las personas encargadas de la atención. Esto las ayudará a ofrecer herramientas de gran valor mientras conversan con tus posibles prospectos.

Para terminar, pongamos un ejemplo de todo lo aprendido en este artículo:

Supongamos que somos una tienda de instrumentos:

1.¿Quienes nos compran? Músicos, Ingenieros de audio, Dueños de estudio, etc.

Elijamos a uno: Músico, trabaja tocando en bares, viaja mucho y ama lo que hace.

2.¿En qué etapa del funnel se encuentra? Es un usuario nuevo y no sabe nada de nosotros,
por lo que se ubica en la fase de Atracción.

3.¿Qué tipo de contenido podemos ofrecerle?
-¿Cómo elegir un estuche de batalla para tu guitarra? (Infografía)
-¿Cómo elegir las mejores cuerdas para tu guitarra? (Guía)
-¿Cada cuánto darle mantenimiento a tu guitarra? (Posteo)
-¿Cómo cuidar tu guitarra durante un viaje? (Video)
-35 partituras de Covers que no pueden faltar en un bar (E-book)

Claramente todos los contenidos han sido diseñados para ayudar a este usuario en su día a día como músico. Seguramente alguno llamará su atención y será de esta forma que inicie su camino dentro de tu funnel.

¡No te desesperes si no se interesa en lo que vendes a la primera! Está comprobado que la gran mayoría de personas te considera una opción después de haber sido expuesta a un mínimo de 8 contenidos. ¡Esta estrategia funciona! Sé constante y no te rindas.


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artículo:

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