A menudo nos llegan prospectos diciéndonos que tienen muy claro quién es su cliente y no lo dudamos porque nadie puede saber más de un negocio que su mismo dueño. Pero qué pasa cuando conoces qué tipo de persona te compra de manera muy general, pero no entiendes sus necesidades, deseos e intereses, ni qué lo motiva, qué consume y cómo lo consume.
Es posible que todas tus estrategias de marketing y ventas no se estén dirigiendo a
las personas correctas de la manera correcta.

Esto sucede porque aun se cree que lo más importante a la hora de definir a quién va dirigida una estrategia es la identificación de un público objetivo, y sí, eso era real hace algunos años, hasta que nos dimos cuenta que el mercado estaba cambiando, al igual que el comportamiento de sus consumidores. Fue entonces cuando se decidió comenzar a crear estrategias segmentadas que nos permitieran entender cuáles son las variables qué hacen que un usuario realice una compra.

Para ello surgió un término llamado “Buyer Persona” , el cuál consiste en crear personajes ficticios con base en investigaciones de personas que representan a tu comprador real y que recopila un mayor número de datos cualitativos a diferencia de un público objetivo, ejemplo:

El público objetivo se compone de un segmento de la sociedad que tiene características en común. Es una representación genérica de los clientes que tienes o pretendes tener, y normalmente lo que sabes de ellos es:

• Edad
• Sexo
• Ubicación
• Nivel Socioeconómico
• Nivel de estudios

(Mujeres, entre 34 a 55 años que viven en CDMX, con licenciatura, clase media.)

Sin embargo el Buyer Persona presenta además de la información anterior, datos más personales como:

• ¿Quién es?
• Edad
• Empleo
• Familia
• Hábitos personales
• Retos
• Costumbres
• Miedos
• ¿Qué los influye?
• ¿Qué consumen?
• ¿En dónde lo consumen?
• ¿En qué formato?
• ¿En dónde busca?
• Y mucho más…

(María, mujer de 36 años, soltera, clase media-baja, mexicana, vive en CDMX, se recibió en administración de empresas, trabaja como gerente en una tienda departamental. Desea ahorrar dinero, abrir un restaurante para poder dirigirlo ella misma. Le gusta aprender cosas nuevas y tomar mini clases relacionadas a administración, finanzas y gestión de negocios . Cuando llega a casa después de un largo día se dedica a leer noticias nacionales desde su celular, ver algunos videos de personas que ella admira en el campo de los negocios. Los fines de semana acude a restaurantes-bares para convivir con sus amigos más cercanos. )

¿Ves la diferencia? La información de un buyer persona es mucho más completa y específica, por lo que dirigir tus estrategias de marketing o ventas para alguien del que tienes mucho más información, permite que tus objetivos sean mejor direccionados .

Puedes crear varios buyers para un mismo producto o servicio. Sin embargo si te vas a tomar el tiempo de realizar esta acción es porque consideras que el personaje que estás creando representa a un número significativo de clientes. De lo contrario estaremos cayendo nuevamente en un error.

El entender a este nivel de detalle el comportamiento habitual y el día a día de tus clientes te ayudará a establecer el tipo de mensaje que debes comunicarles.
Recuerda que aunque el Buyer Persona sea un personaje ficticio, los datos que uses para crearlo deben venir de las personas que te compran y no de la percepción que tú puedas tener de ellos.

Ahora bien, si como tal no tienes compradores físicos y te dedicas a vender desde tus redes sociales, existen algunas estadísticas que podrás obtener desde cualquiera de esas plataformas, pero para obtener la información que realmente necesitas deberás elegir a aquellas personas que más interactúan con tu marca o visualizan tus contenidos para realizarles una serie de preguntas que te ayude a generar su perfil.
Puedes darle algún tipo de incentivo para que acepte a colaborarte o también puedes hacer una investigación desde sus perfiles personales en donde analices sus fotos, qué publican, qué suelen hacer, qué lugares visitan, etc.

O bien, si apenas estás comenzando y no tienes ventas puedes apoyarte del público que tiene tu competencia DIRECTA, para generar un perfil base con el que puedas iniciar y posteriormente ir modificando en función de lo que observes de tus futuros clientes.

Ahora que ya sabes qué es un Buyer Persona y cómo obtener la información para crearlo pongamos un ejemplo aplicado a un negocio:

¿Qué ofreces? Un diplamado de Gestión y administración para restaurantes.
Tu público objetivo son: Hombre y Mujeres, que viven en México y tienen algún
puesto gerencial o similar.

Preguntas clave para crear la ficha de tu buyer persona:

  1. ¿Quién es? María , tiene 36 años, es soltera y trabaja como gerente en una tienda departamental.
  2. ¿Qué hace en su día? Trabaja más de 8 horas al día , por lo tanto su poco tiempo libre lo destina a descansar y aprender cosas nuevas desde su celular.
  3. ¿Qué metas quiere alcanzar? Desea tener un restaurante el cual pueda dirigir y ser su propia jefa.
  4. ¿Qué consume en su día a día? Le gusta navegar en internet para aprender temas nuevos relacionados a la gestión y administración de empresas.
  5. ¿Cuál es su sueño? Es tener una cadena de restaurantes.
  6. ¿Cuáles son sus problemas? Debido a que trabaja demasiado tiempo , no tiene tiempo de enfocarse en la creación de su negocio, ni de tomar un curso o diplomado que la ayude a prepararse para el puesto que ella desea.
  7. ¿Qué puedes ofrecerle para ayudar a solucionar su problema?

    -Un diplomado online, accesible , en el cual los módulos estén pre grabados para ver a cualquier hora del día, sin estar ligada a un horario.

    -Cursos complementarios relacionados a la gestión restaurantera o finanzas.

    -Sesiones cortas para resolución de dudas con posibilidad de agendar en los días
    que ella está disponible.

    Ahora que conoces esta información, es más fácil detectar con qué soluciones puedes abordar a este tipo de usuarios , de manera que puedas crear contenidos personalizados que los lleven de manera más natural a necesitar tu producto o servicio.

    Recuerda que entre más preguntas hagas, más exacto será tu perfil y por lo tanto más encaminadas estarán tu estrategias. De manera que logres mejorar la experiencia de tus usuarios con tu marca y obtengas clientes más leales.

Finalmente te invitamos a dejarnos algún comentario, dinos si te gusto este artículo, si te gustaría saber más del tema o si tienes alguna duda en particular que te podamos ayudar a aclarar.

Mira nuestro video en YouTube para aclarar aún mejor tus dudas:

Hace algunos años, los usuarios eran obligados a consumir publicidad que no querían y mucho menos necesitaban por medio de los medios tradicionales como la televisión.

Hoy en día, gracias a los medios digitales como las Redes Sociales el público es quien ahora tiene el poder de decidir qué quiere ver, cómo lo quiere ver y en qué momento. Es por ello que todas las estrategias del Marketing como lo conocíamos tuvieron que cambiar para poder satisfacer esta demanda.

No podemos simplemente llegar a un público e intentar venderle nuestro producto sin haber captado antes su interés y posteriormente su confianza.

Seguramente pensarás en por qué deberías tomarte el tiempo por un usuario que ni siquiera te ha comprado y exactamente ese es el mismo argumento que tiene el usuario hacia ti ¿Por qué debería comprarle a alguien que ni siquiera conozco o me ha dado razones para?

Metodología VCR


¿Alguna vez has escuchado esta metodología? Sus siglas quieren decir Visibilidad, credibilidad y rentabilidad y es la estrategia que te ayudará a estructurar tus contenidos para que no vendas a tus usuarios, sino más bien los ayudes a hacerlo mediante un camino más natural cero intrusivo.

Visibilidad


Como su nombre lo dice, durante esta etapa nuestro objetivo principal es hacer que nos vean y que sepan de nosotros. El reto será hacerlo creando contenido viral que no venda en ningún momento, porque de lo contrario pierde el efecto deseado.

Ahora bien ¿Qué es con contenido viral?


Aquel que se difunde rápidamente por todo internet y que logra un número significativo de reacciones, comentarios y compartidos.

Existen 3 tipos de contenidos que pueden convertirte en virales:

Humor: Lo que conocemos como los famosos memes, videos , personajes comunes en situaciones graciosas, etc.
Para poder crear este tipo de contenidos es importante que estemos enterados de las tendencias actuales en todo momento, para darle al usuario justo lo que está consumiendo y nosotros así generar una idea que se adapte a nuestra marca.

Ejemplo:
Supongamos que somos un estudio de tatuajes y queremos aprovechar una tendencia actual que pueda relacionarse con nosotros.

  1. Hagamos un meme con el tatuaje de Lupillo Rivera.
  2. Tatuarse está bien, ya cuidarlo es avaricia.
  3. Cuando el tatuador te dice que si no te cuidas el tatuaje se te va a infectar ¡Ay
    Equis!

Utilidad: Podría ser extraño que la información de valor pueda considerarse viral. Sin embargo cuando se adapta en un contexto actual y de interés para el público puede funcionar.

Ejemplo: Regresando al tatuaje de Lupillo Rivera, podríamos sacar un posteo que hable de “10 opciones de tatuajes con los que Lupillo Rivera pudo haberse tapado a Belinda” , esto desde tu opinión de experto y con ejemplos reales (dibujos) de qué habrías hecho tú.

Motivación: Muchas veces nos olvidamos de utilizar la parte emocional para atraer usuarios, y sobre todo del poder que puede tener el transmitir la emoción correcta en el momento correcto.

Ejemplo: Un video que haga recopilaciones de las reacciones de varios clientes al destapar el tatuaje de un ser querido.

Recuerda que para crear cualquier tipo de contenido, siempre debes tener presente a tu buyer persona, de lo contrario tus esfuerzos no estarán bien enfocados. No hagas contenido pensando en lo que es gracioso, útil o emotivo para ti , porque tu perfil no es el mismo que el de tu cliente.

Credibilidad


La manera más fácil de lograr que un usuario confíe en nosotros es ayudándolo a resolver un problema con información sumamente valiosa para él. En la cual sepa que hay uno a más expertos detrás que respaldan dicha información.

En esta etapa nuestra meta será indagar entre sus principales preocupaciones y generar un contenido para solucionar cada una de ellas mediante formatos que sean atractivos y fáciles de consumir.

¿Cómo podemos saber de qué hablarles? ¡Fácil! Revisa los comentarios e inbox de tu Fan Page y anota cada una de sus dudas. Al finalizar te darás cuenta de que con tan solo haber realizado esta acción ya contarás con una gran biblioteca de contenidos para utilizar después.

Posteriormente elige el formato en el que creas que el tema será más fácil de consumir.

Ejemplo:

Si quieres sacarle mayor provecho al trabajo que estás realizando, utiliza la técnica de “Lead Magnet” para obtener los datos de tus usuarios a cambio de uno de estos contenidos. OJO si vas a pedirles parte de su tiempo y datos personales es porque lo que les ofrecerás es de suma relevancia. ¡No los defraudes con información básica que bien pudo haber encontrado al buscar en google! Tómate tu tiempo para elaborar cada pieza, tu eres el experto y no hay nadie mejor para explicar cada tema.
Recuerda que de esta etapa depende que un usuario se interese en lo que haces y te empiece a considerar como un alternativa.

Rentabilidad


Para este punto ya habremos logrado la atención y el interés de los usuarios y aquí es cuando llegó el momento de vender, pero no queremos posteos donde lo invites a comprar y le des un precio, porque esto no le dice nada.

Entre más información le des, menos dudas tendrá y podrá hacer una mejor comparativa de relación precio-beneficios-calidad con respecto a tu competencia.

Esta estrategia lleva tiempo, dedicación, empatía, creatividad y mucho conocimiento de tu buyer persona. Si la logras realizar tal y como te lo hemos explicado, comenzarás a ver como desconocidos, se vuelven tus fans, tus fans en prospectos, y esos prospectos en clientes.

¿Estás listo para implementarla?

Me despido invitándote a que leas nuestros artículos de blog si aún no lo haces, también puedes encontrarnos en youtube donde subimos contenido todas las semanas.

Uno de los retos más complejos a los que nos enfrentamos al hacer uso del Inbound Marketing, es la creación de contenidos que nos ayuden a cumplir nuestros objetivos y vayan acorde a cada etapa del embudo.

Pareciera que crear contenidos es una tarea fácil y solo necesitamos de una buena idea. Si bien la creatividad es importante, la estrategia juega un papel esencial, ya que el reto principal es no ser intrusivos dentro de nuestra comunicación y generar algo que sea de tanto interés que sean los mismos usuarios quienes se acerquen anosotros.

Para ello es muy importante que antes de pensar en el qué les voy a mostrar tengamos claro:

  1. ¿Quién es mi buyer?
  2. ¿Cuáles son sus problemáticas?
  3. ¿Cómo podemos solucionarlas?
  4. ¿Cómo le comunico esas soluciones?
  5. ¿Qué acciones queremos lograr con él?

Una vez teniendo claro estos 5 puntos podemos comenzar a pensar en qué formatos son los que mejor se adaptan a sus necesidades dentro del proceso en el que se encuentra.

¿Qué contenidos podemos ofrecerle?

TOFU (Top of the funnel)

En esta etapa el usuario tiene una necesidad y busca como resolverla. Esto no significa que esté pensando en la posibilidad de adquirir un producto o servicio.

Ofrécele:

• Artículos de blog: Es una oportunidad de mostrarte como un experto dentro de tu sector, darle una solución inmediata a los usuarios, ganar posicionamiento y atraer tráfico a tu sitio web. Recuerda que en esta etapa NO QUEREMOS VENDER solo ganar su confianza.

Ejemplo :
Supongamos que eres un consultor de moda. Tu artículo podría llamarse “8 pasos para descubrir tu estilo personal “. Aquí la clave, es crear títulos llamativos que generen expectativa y sobre todo contenidos que respondan a las dudas más frecuentes de tus usuarios.

• Guías: Si bien el blog es una buena alternativa para explicar un tema a grandes rasgos, las guías nos permiten detallar toda la información de una manera más clara y por pasos. Si el contenido es de gran valor podemos utilizarla como estrategia para la obtención de los datos (Lead magnet).

Ejemplo:

Siguiendo con el ejemplo del consultor de moda, podemos ofrecer a los usuarios una guía que le ayude a identificar qué ropa le queda bien según su tipo de cuerpo. (Cortes, colores, siluetas, estampados, etc)

• Infografías: Este es uno de los recursos más utilizados durante esta etapa, ya que por su aspecto llamativo e información resumida es mucho más digerible para el usuario.
Ejemplo:
“ Los 8 básicos que no pueden faltar en tu armario”

MOFU (Middle of the funnel)


En este momento el usuario ya detectó qué es lo que necesita y ahora solo está buscando opciones para adquirirlo. ¿Cómo nos puede voltear a ver? Dándole contenido más especializado como:

• Podcast: Este es un gran formato para llegar a los usuarios con una comunicación más casual y cercana. En la que le permitirá conocer quiénes somos, nuestras perspectivas, posturas y conocimientos con respecto a temas de su interés.
Ejemplo: El boom de los consultores de moda

Recuerdo que lo interesante de este formato es que no solo participes tú y personas de tu misma empresa , sino que lo hagas más dinámico invitando a personalidades reconocidas que ya sean identificadas como expertos en la materia.

• Videos demostrativos: Evita que los usuarios recurran a otras fuentes para consultar el cómo se usa tu producto o servicio. Dales contenido que muestren exactamente sus beneficios, uso y resultados. La clave está en crear videos de todas aquellas preguntas que te hacen frecuentemente.

• Testimonios: Puedes tener una muy buen estrategia de contenidos, pero si ni hay personales reales que te respalden, sobre todo si eres un negocio nuevo, difícilmente conseguirás atraer prospectos. Así que no te olvides de incluir este tipo de formatos ya se sean escritos o en video.
Sabemos que lo complicado puede ser conseguirlos, pero puedes ofrecer incentivos como descuentos, regalos u ofertas especiales a quien te comparta su experiencia.
No veas estos incentivos como un gasto, sino como una inversión que atraerá a más
clientes.

BOFU (Bottom of the funnel)

En esta esta etapa necesitamos terminar de convencer a los usuarios que somos la mejor opción, para poder así cerrar una venta. Aquí la personalización y las ofertas irresistibles toman protagonismo. Ofrece :

• Muestras gratis o periodos de pruebas : Depende mucho de tu producto o servicio pero siempre puedes encontrar algún incentivo que convenza a laspersonas de comprarte.
• Ofertas personalizadas: Si ya tienes prospectos que atravesaron por todo el embudo y llegaron hasta aquí, ofréceles descuentos con base en sus intereses.

Ejemplo: Ofrece un consultoría personalizada mediante una videollamada de 20 minutos o acceso a un software especializado en armado de outfit por un periodo de cierto tiempo.

• Casos de éxito: Muestra todo lo que has podido lograr gracias a tus productos o servicios. Explica los retos, las soluciones que brindaste y el resultado final.


• Newsletter: Dales la opción de suscribirse a tu boletín para que constantemente reciban promociones y actualizaciones de tu marca.

Recuerda que llegando a esta última etapa no puedes dejar de prestar atención a tus clientes. Aquí es tu oportunidad de darles el seguimiento correcto para que se conviertan en embajadores de tu marca y compartan sus experiencia y agradecimiento por lo que hiciste por ellos.

Ahora que sabes qué puedes ofrecer a tus usuarios en cada etapa del funnel ¿Estás listo para implementar esta estrategia en tu negocio?

También puedes leer nuestro artículo:

Seamos sinceros ¿A cuántos de nosotros nos molesta ser invadidos por publicidad a lo largo de nuestro día? La tenemos presente en las redes sociales, medios tradicionales, cuando buscamos algo en Google , cuando estamos viendo una película, mientras escuchamos música, etc. 

¿Pero te has puesto a pensar qué es lo que realmente te molesta de lo que estás viendo? Yo, te podría dar varias razones. 

  1. Interrumpen la actividad que estás llevando acabo. 
  2. Te venden cosas que NO necesitas
  3. Te venden sin siquiera haberte dado razones de peso para hacerlo o para confiar en su marca.

Pero qué pasa cuando estamos del otro lado y somos ahora los dueños de negocio y nuestro objetivo es VENDER. Olvidamos todo lo que nos molesta como usuarios y terminamos creando publicidad en masa con la que creeremos que la gente llegará a nosotros y nos comprará simplemente porque tenemos un buen producto. 

Es normal que todos caigamos en este error cuando empezamos. Sin embargo hay una metodología que vino a enseñarnos cómo llevar de la mano al público de una manera más natural a la venta. Esta se llama “Inbound Marketing” y cuenta con un enfoque educativo que permite que el usuario primero aprenda cómo es que tu producto o servicio puede ayudarlos a resolver un problema. 

¿Por qué ya no usar el marketing y la publicidad convencional? 


¿Qué podemos esperar obtener de esta metodología? 

Al poner en marcha una estrategia Inbound logramos atraer extraños a nuestra marca, convertir las visitas del sitio web en posibles prospectos y estos a su vez en clientes para que posteriormente se conviertan en embajadores de nuestra marca. 

Recuerda que esto es un proceso en el que deberás esperar para poder observar resultados, ya que la conversión no se logra de forma rápida ni directa. 


¿El Inbound Marketing funciona para todos los modelos de negocio? 

No. Esto no quiere decir que no puedas aplicarlo, pero esta metodología está diseñada para procesos de venta complejos y largos en los que no es posible responder a las necesidades primarias del consumidor. 


¿Cómo funciona?  

Como puedes observar en el siguiente diagrama la metodología cuenta con 4 etapas: 

etapas inbound marketing_lkasociados

  1. ATRAER

En esta fase buscamos mediante contenidos explicarle a los usuarios qué hacemos y qué ofrecemos con la finalidad de que nos encuentre como una solución. 

Todo lo anterior te permitirá atraer visitantes a tu sitio web para que el usuario termine de conocer más sobre tu marca. 

2. CONVERTIR

Ahora que lograste que el público visite tu web ¿Cómo los conviertes en prospectos? Lo primero que necesitarás será obtener su información mediante un formulario de contacto. Seguramente estarás pensando que esto es una de las cosas más difíciles de obtener, ya sea por desconfianza, falta de tiempo, o falta de interés. Sin embargo la clave para obtenerla es proporcionándole algo que tenga tanto valor que los tres obstáculos anteriores no sean un problema. Y con esto nos estamos refiriendo a los “Lead Magnets”. Si no habías escuchado de este término será más fácil entenderlo de la siguiente manera: 

Supongamos que soy una boutique de carne y quiero darle a mis clientes algo que les sea muy útil y que no puedan encontrar fácilmente en Google. Algunas de tus opciones podrían ser: 

Si el contenido resulta lo suficientemente interesante y colocas un formulario para poder descargar seguramente tendrás éxito. Recuerda colocar los datos más importantes para ti ya que con estos podrás comenzar a generar tu bases de datos. No intentes crear formularios demasiados largos o corres el riesgo de que el usuario se arrepienta. 

Utiliza CTAS atractivos como : Descarga GRATIS tu Ebook, Obtén la clave para ser el mejor parrillero, Descarga tu guía ahora, etc. 

Parte importante de esta estrategia son las “Landing pages” de agradecimiento. En estas darás a tus usuarios la alternativa de disfrutar de algún beneficio como descuentos, ofertas o más descargas de contenidos relacionados. 

3. CERRAR

Ya que se han convertido en un prospecto,  es momento de hacerlos una verdadera oportunidad de venta. Ten presente que el hecho de que hayan llegado hasta esta etapa, no significa que estén listos para comprar. Más bien significa que está listo para ser clasificado mediante un Scoring que contempla el número de interacciones, contenidos descargados, interacciones con la marca, tiempo de navegación, etc. 

A esta técnica se la llamada “Lead Scoring” y nos permitirá identificar exactamente en qué punto del ciclo de ventas se encuentra nuestro usuario para poder enviarle información automatizada y específica de acuerdo a su actividad e interés por la marca para poder así llevarlo a concluir su proceso. 

Evidentemente para poder contar con una base de datos, realizar este tipo de scoring y automatizar procesos, requerimos de un software especializado como Hubspot, Mailchipm, Active Camping, entre otros. 

Si creías que nos habíamos olvidado de la parte de mailing, es en esta etapa en donde consigue mayor protagonismo, pero no de la manera convencional en como estamos acostumbrados, aquí el “Valor”  de nueva cuenta es la prioridad. Para ello utilizamos la estrategia de “Lead Nurturing” que consiste en crear secuencias de correos por cada tipo de contacto. A estas alturas y gracias al Lead Scoring ya debes tener creadas tus listas por cada tipo de perfil y cada secuencia que crees deberá ser personalizada para ellos. Estos correos deberán ser cortos, con poco diseño y que contengan de manera resumida temas de interés para el buyer. 

El número de mails que deberás enviar es prueba y error, hasta que las estadísticas te ayuden a identificar cuántos correos abre tu usuario y a cuántos les da clic. Normalmente utilizamos entre 3 a 7 mails dependiendo nuestro objetivo final y conforme nos vayamos acercando al último podemos agregar CTAS para que realicen una acción en concreto. 

4. DELEITAR

Para esta etapa ya habremos logrado convertir al prospecto en cliente, pero recordemos que aquí no acaba nuestra labor. Lo siguiente será fidelizarlo para que se convierte en un embajador de nuestra marca.

Lo más importante será el que no pierdas contacto con ellos, que continúes enviándole información, contenidos personalizados y encuestas de satisfacción de tu producto.

No te olvides de los usuarios que se quedaron estancados en una de las etapas

No siempre un usuario estancado significa un usuario perdido, estos también necesitan atención, porque las razones para no haber continuado pueden no estar relacionadas a la falta de interés y aunque no se conviertan en clientes , estarán agradecidos por el valor que se les proporcionó y por lo tanto también podrán ser embajadores. 

Ahora que sabes qué es el Inbound Marketing ¿Estarías dispuesto a implementarlo en tu negocio? 

Mira el siguiente video en nuestro canal de YouTube en donde te explicamos cómo aplicar una metodología inbound que te permita obtener no solo leads sino también promotores de marca en tu negocio.

Recuerda que puedes escribirnos todas tus dudas sobre la metodología, estrategias o conceptos que hayan quedado claros. O también coméntanos sobre qué tema te gustaría que abundáramos. 

Mientras redactaba este artículo, pensaba en la cantidad de veces que he tenido que explicar a mis clientes por qué el dar valor a sus usuarios es prioritario sobre la venta. Pero ¿Qué significa realmente dar valor ? ¿Por qué es importante destinar esfuerzos en darlo? La respuesta es muy sencilla y se puede resumir en 3 puntos importantes: ganar confianza, afecto y la posibilidad de crear lazos fuertes entre nuestra marca y los usuarios, ya que logramos generar una emoción positiva y de agradecimiento en ellos.

Sin embargo una vez que terminaba de exponer los beneficios, sucedían 3 cosas:

1.Me argumentaban que solo les interesaba promocionar sus productos y que me enfocara en ello.

2.Entendían perfectamente que esto es un proceso y aceptaban el planteamiento de una estrategia dividida por etapas.

3.Al principio parecían estar de acuerdo y al mostrarles los primeros avances terminan pidiéndome modificaciones que convertían el plan en algo totalmente enfocado a ventas.

Así que aquí no aplica la famosa frase de “El Cliente siempre tiene la razón”porque hay resultados en juego y es nuestro trabajo hacerle entender cuál es el mejor camino para lograr sus objetivos.

Justamente la metodología de Inbound Marketing nos ha enseñado que para lograr ventas, hay que atravesar por un camino natural en el que el cliente nos conoce, interactúa con nosotros, investiga más sobre nuestra oferta y luego se anima a dar el siguiente paso. Así que no intentemos adelantarnos o forzar una acción de su parte, seamos empáticos y pensemos en las veces que nosotros mismos hemos pensado hacer una compra y todo el proceso que nos llevó decidir hacerla.

Las diferentes percepciones de lo que es el valor

Muchas personas creen que brindar valor a los usuarios es generar contenido que ayude a entender el uso y funcionalidad de su producto o servicio. La realidad es que si el nombre de tu producto está presente, déjame decirte que estás haciendo más contenido de ventas.

Así que pongamos un ejemplo muy sencillo:
Pensemos que somos una boutique de carne y queremos crear una guía:
❌ Conoce nuestros cortes de carne
✔ 5 tipos de cortes ideales para asar en la parrilla

En el primer ejemplo claramente le estamos vendiendo, desde el uso de la palabra “nuestros”. Pero recuerda que un gran porcentaje de tus clientes pueden no saber cuál es el mejor corte para cierto tipo de platillos. Sin embargo en el ejemplo número dos, le puedes explicar qué cortes son convenientes para asar en casa , hablarles de su sabor, forma de preparación y cocción y esto en definitiva te lo agradecerá, tanto que te considerará una posible opción.


Viéndolo de esta manera podríamos resolver otra de las dudas que más me preguntan: ¿En qué momento les ofrezco valor? ¿Antes de ser mis clientes o una vez que me compraron? Una creencia equivocada es el pensar que solo deberíamos invertir tiempo en un potencial comprador o en alguien que ya es cliente. Si ya nos compró, es porque ya confió en nosotros .

Al que debemos convencer de que somos una buena alternativa es al que aún no nos conoce, al que ya nos vio pero no sabe qué hacemos y al que ya sabe lo que hacemos pero no se decide. ¡OJO! Con esto no quiero decir que debamos descuidar a los ya clientes, ellos también necesitan atención, pero ese es otro tema.

Ahora bien ¿Cómo nos aseguramos de estar dando un contenido de valor ?
• Conociendo a nuestro mercado: ¿Quién es? ¿Qué problemáticas tiene? ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Cuáles son sus metas?
• Identificando ¿Qué solución podemos aportarle?
• Reconociendo en qué etapa del funnel se encuentra y qué tipo de contenido requiere de nosotros.
• Haciendo algo que sea tan útil que el usuario estaría dispuesto a pagar por él.
• Más allá de lo técnico debe verse reflejada la experiencia y conocimiento sobre un tema.
• Debe haber logrado orientar e inspirar al usuario.

¿En qué formatos podemos ofrecerlo?
Aunque depende de tu producto o servicio, estas son algunas opciones:
• Blogs
• Lead Magnet
• Muestras Gratis
• Webinars
• Plantillas
• Tutoriales
• Videos
• Posteos Educativos
• Infografías
• Guías
• Ebooks
• Tips y consejos

Tu me dirás, oye pero me cuesta trabajo pensar en qué tipo de contenidos podría ofrecerle a mis usuarios. ¡Fácil! Indaga en los comentarios o inbox de tus redes sociales y revisa qué es lo que más preguntan o necesitan de ti. Sin darte cuenta tendrás una larga lista de posibilidades. Ordénalas por prioridad para tu cliente y para tu negocio y comparte el material a las personas encargadas de la atención. Esto las ayudará a ofrecer herramientas de gran valor mientras conversan con tus posibles prospectos.

Para terminar, pongamos un ejemplo de todo lo aprendido en este artículo:

Supongamos que somos una tienda de instrumentos:

1.¿Quienes nos compran? Músicos, Ingenieros de audio, Dueños de estudio, etc.

Elijamos a uno: Músico, trabaja tocando en bares, viaja mucho y ama lo que hace.

2.¿En qué etapa del funnel se encuentra? Es un usuario nuevo y no sabe nada de nosotros,
por lo que se ubica en la fase de Atracción.

3.¿Qué tipo de contenido podemos ofrecerle?
-¿Cómo elegir un estuche de batalla para tu guitarra? (Infografía)
-¿Cómo elegir las mejores cuerdas para tu guitarra? (Guía)
-¿Cada cuánto darle mantenimiento a tu guitarra? (Posteo)
-¿Cómo cuidar tu guitarra durante un viaje? (Video)
-35 partituras de Covers que no pueden faltar en un bar (E-book)

Claramente todos los contenidos han sido diseñados para ayudar a este usuario en su día a día como músico. Seguramente alguno llamará su atención y será de esta forma que inicie su camino dentro de tu funnel.

¡No te desesperes si no se interesa en lo que vendes a la primera! Está comprobado que la gran mayoría de personas te considera una opción después de haber sido expuesta a un mínimo de 8 contenidos. ¡Esta estrategia funciona! Sé constante y no te rindas.


¿Te gustaría conocer otras formas de brindar valor a tus usuarios? Te invitamos a leer nuestro
artículo:

En definitiva Tik Tok es la red social del momento con más de 800 millones de usuarios que suben  contenidos como challenge, lyp sync y situaciones reales que atraen sobre todo al público más joven.  

Sin embargo, su gran crecimiento ha ido captando la atención de una audiencia más amplia y activa  que abre la aplicación al menos unas 7 veces al día, destinando un tiempo de uso de 52 minutos  diarios, según el estudio BusinessofApps, 2019. Un dato que ha hecho voltear a las grandes  empresas para evaluar su potencial como medio de promoción.  

Pero ¿Qué es lo que hace a esta plataforma atractiva? ¿Su formato de 15 segundos? ¿Las  herramientas de edición? ¿Sus ingeniosos audios? La respuesta es que CUALQUIERA puede ser un  creador de contenidos. Seguro te preguntarás cómo es que esto podría ayudar a tu negocio si nadie  te conoce y vas contra un gran número de influencers con millones de seguidores y una larga lista de  videos, sin contar que no solo se muestran a creadores de México, sino de diferentes partes del  mundo.  

Resulta que Tik Tok es un gran medio para darse a conocer y hacerse viral, ya que permite alcanzar  un mayor número de vistas a quien menos seguidores tiene por medio de la difusión de sus videos en  la sección “Para ti”. Ahora bien, el continuar apareciendo en este apartado dependerá completamente  de tu esfuerzo, constancia, compromiso y calidad de los contenidos que generes.  

A continuación te dejo algunas de las preguntas más frecuentes entre nuestros clientes y usuarios  que te ayudarán a decidir si integrar a esta plataforma dentro de tu estrategia:  

1.- ¿Tik Tok funciona para todo tipo de negocios?

No. ¡Definitivamente antes de descargar la aplicación tienes que analizar a tu Buyer Persona! La  mayoría del mercado de esta red, está entre los 13 y 30 años de edad, por lo que la decisión de  iniciarte en esta plataforma dependerá mucho de tu producto y usabilidad. Considera no solo la edad  sino sus intereses, gustos y hábitos.  

2. ¿Existe un Tik Tok para empresas? 

Sí. Si ya tienes creada una cuenta de usuario normal, lo único que tienes que hacer es ir a los ajustes y  privacidad. Seleccionar “Administrar cuenta”, cambiar a cuenta Pro, elegir “Empresa”, seleccionar la  categoría que mejor describa tu negocio y ¡Listo!  

tiktik para empresas - lk asociados

3. ¿Puedo promocionar mis productos en Tik Tok como una campaña pagada?

Sí. Al igual que en otras plataformas , esta app cuenta su Tik Tok Ads. Sin embargo debo decirte que  no es precisamente accesible. Las campañas van de 1 a 300,000 dólares, y aunque no te piden un  inversión mínima diaria, lo recomendable es comenzar con unos 50 USD al día para poder observar  resultados.  

4. ¿Si tengo una tienda online, esta plataforma me ayudará con mis ventas?

Probablemente no. Pero ojo, no queremos enfocar el potencial de esta red hacia un esfuerzo de  ventas, sino a uno de engagament y fidelización de la marca en donde ante todo, brindes a los  usuarios entretenimiento. ¡Lo último que quiere este mercado es otra plataforma en donde los  contenidos se vean interrumpidos cada 5 minutos por un anuncio publicitario!  

Recuerda que la creación de contenidos virales es parte importante de nuestra estrategia de  Inbound Marketing y del recorrido natural que debe de seguir un usuario para llegar a convertirse en un posible cliente después de haber sido expuesto también a otros mensajes, contenidos y canales.  

5. ¿Qué información puedo añadir en el perfil para empresas?

• Nombre de tu empresa  

• Foto / imagen  

• Descripción  

• URL de tu tienda online o sitio web  

• Direccionamiento a otras redes sociales (Instagram o Youtube)  

• Hashtag de tu marca (Muy importante para poder comenzar a tener presencia dentro la red , ya sea  como #, mención o en dúos) 

 

6. ¿Qué tipo de contenidos debería subir? 

Aquí te respondería de la siguiente forma: Depende mucho de tu producto o servicios. Sin embargo  puedes empezar con el desarrollo de una estrategia inicial en la que incluyas:  

Frecuencia de publicación: Te recomendamos ser constante y publicar mínimo un contenido diario.  

Tipo de contenidos: En Tik Tok las tendencias cambian rápidamente, procura visualizar cuáles son los  contenidos que más gustan a tu buyer (challenge , story time, lyp sync, demostración de productos,  reaccionando a videos, etc) ¡Recuerda No vender, sino entretener! Si vas a incluir algo de venta sé  sutil.  

Por ejemplo: Si eres una tienda de ropa, pide a la persona que aparezca en cámara modelar tu ropa  mientras hace un trend de baile. En la descripción del video coloca el nombre de tu producto y los #  de tu marca, más el de la tendencia.  

¡Olvídate de los videos corporativos!  

Apóyate de influencers: Un Tik Toker con una audiencia similar a la de tu buyer es justo lo que estás  buscando.  

Diversión sobre calidad: No te preocupes por hacer un video súper producido. Entre más natural  MEJOR.  

Y bien, ahora que ya sabes más sobre Tik Tok y su efectividad para los negocios ¿Estás listo para  incluirlo como un aliado más para el éxito de tu empresa?  


Si tienes cualquier duda, te invito a escribirnos un mensaje y pronto nos pondremos en contacto  contigo. 

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