Sabemos que por muchos años ha existido una constante rivalidad entre los equipos de marketing y ventas, seguro has escuchado a los de marketing decir “es que ventas no aprovecha los leads que les pasamos, no los atiende correctamente” y los de ventas dicen “los de marketing no nos pasan prospectos de calidad”  “el equipo de marketing es el que debe generar oportunidades de venta”.

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Te podrías sorprender que esto no solo ocurre en pymes, va desde empresas grandes hasta las más pequeñas. 

Para todo esto existe una metodología encargada de generar acuerdos y objetivos que alineen a ambas áreas para que trabajen en equipo y generen resultados de acuerdo al plan estipulado, a esto se le conoce como: SMARKETING

Para poder abordar esta alineación es importante explicar antes unos conceptos.

Etapa de ciclo de vida de los leads

Para que los equipos de marketing puedan analizar como un lead pasa a ser un cliente, se categorizan los contactos que se van obteniendo de las diferentes estrategias implementadas. Generalmente se usa este diagrama que te mostramos a continuación donde vamos determinando en que etapa se encuentra el contacto:

Como puedes ver este es el primer punto para que se puedan alinear los equipos de marketing y ventas, entender que entrega marketing y cuando debe entrar ventas.

Suscriptor: es aquel contacto que se suscribió a escuchar más de tu empresa registrando para tu blog o boletín informativo. No tiene la intención de comprarte, lo que quiere es aprender, saber si le seguirán mostrando contenido valioso

Lead: un contacto que se convirtió en tu sitio web o mediante otra interacción con tu organización más allá de un registro de suscripción. Es un contacto que ya te dejo su nombre, correo, teléfono, cargo o algún otro dato más valioso para poder ir perfilando que contenido mostrarle.

Lead calificada por marketing (MQL) : un MQL es un contacto que tu equipo de marketing ha calificado como listo para el equipo de ventas

Lead calificada por ventas(SQL): un SQL es un contacto que tu equipo de ventas ha calificado como un cliente potencial. Es cuando ya se contacto al MQL y se le vio potencial para seguir avanzando en tu proceso comercial.

Oportunidad: se le llama oportunidad a un contacto que está asociado con un negocio (por ejemplo, participan en un negocio potencial con tu organización). Que se encuentra en proceso de cotización y que tu equipo de ventas ya esta trabajando para llegar a un cierre.

Cliente: un contacto con al menos un negocio cerrado o tambien llamado “compra”

Evangelista: un cliente que te ha vuelto a comprar y está encaminado a la fidelización

¿Por qué resulta tan complicado alinear a los equipo de ventas y marketing?

Si se sabe que beneficiaría a la organización y al objetivo general el que estas dos áreas trabajaran alineadas desde el inicio ¿por qué no es así?

Es una pregunta que también nos hacemos a diario en la agencia, esta fricción que presentan estos departamentos pareciera ser “tan natural” que si no se atiende, puede generar muchos problemas para la empresa. Los problemas más comunes suelen ser:

❌ Falta de comunicación clara entre líderes y miembros de ambos equipos

❌ Falta de empatía por los retos y problemas por parte del área “opositora”

❌ Falta de planeación de objetivos en conjunto (cada área lo hace por su cuenta)

❌ No existe retroalimentación por cada área, se da por sentado que la contraparte entiende lo que tiene que hacer y lograr y se “obvian” cosas

❌ No existe un acuerdo de trabajo y objetivos, por lo que las áreas van en dirección contraria

❌ Si existen metas, pero no suelen ser específicas o claras para cada una de las partes

❌ Las metas fueron impuestas, no surgieron de los equipos por lo que no las hacen parte de ellos, no creen que las puedan lograr y se vician en “son imposibles”, “jamas lo lograremos”

¿Qué es y cómo ayuda un ANS para llevar a cabo el SMARKETING?

Un ANS es un acuerdo de nivel de servicios el cual tiene por objetivo que se definan los objetivos junto con las expectativas de procesos para que las responsabilidades de cada parte se vuelvan visibles para ambos departamentos. Aquellas empresas que implementan este acuerdo mejoran su estrategia comercial entre un 50% hasta un 80% en promedio.

En este acuerdo de servicio ambos equipos se comprometen a cumplir su objetivo y su parte correspondiente, se firma y no se trata de verse dentro de 3 o 6 meses de nuevo, es un trabajo del dia a dia, en donde la comunicación es primordial, las juntas semanales o como se hayan estipulado en el acuerdo se lleven a cabo. 

Un ejemplo de un acuerdo sería: 

El departamento de marketing se compromete a pasar un número determinado de leads al área de ventas y está a ponerse en contacto en un plazo específico

Para poder hacerlo real y llegar a crear el acuerdo de servicios necesitarás:

  1. La tasa promedio de leads que se convierten en oportunidades calificadas
  2. La tasa promedio de oportunidades calificadas que se convierten en ventas cerradas
  3. El valor promedio de una venta

Si no tienes esta información porque eres un negocio de reciente creación considera que mínimo debes generar un histórico con esta información de 3 a 6 meses. También podrías generar estimaciones en base a un presupuesto, estadísticas del mercado y experiencias previas, pero toma en cuenta que cambiarán porque hasta que apliques tus estrategias de marketing y ventas podrás obtenerlo en un escenario real.

El papel de la tecnología para alinear a marketing y ventas

Una vez creado el acuerdo y poner manos a la obra es indispensable que cuentes con un CRM el cual te ayudará a llevar tus estadísticas, tener actualizada la información de tus leads y clientes, llevar el control de la atención de tus leads, automatizar procesos, identificar oportunidades de venta y más.

Esta herramienta será usada por ambas áreas para poder llevar el control de sus actividades y objetivos. Deja atrás la “famosa hoja de excel” porque eso te traerá retrabajos y problemas, perderás información y te llevará más tiempo organizar todo, además que con un CRM puedes asignar permisos a tus diferentes colaboradores.

Definitivamente el alinear a tu equipos de ventas y marketing mejorará los resultados de manera significativa, sabemos que al inicio será todo un reto, pero creenos cuando te decimos que vale mucho la pena que trabajes por esta metodología que a futuro te traerá más beneficios.

Recuerda escribirnos si tienes alguna duda o si necesitas que te ayudemos a alinear a tus marketeros con tus vendedores estrella. ¡Nos leemos pronto!

También puedes ver nuestro video de YouTube:

El funnel de captación del leads y el inbound marketing siempre han estado relacionados. Como te hemos dicho el inbound marketing es una metodología comercial que te ayuda a captar leads para ofrecerles contenidos de valor relacionados a tu producto o servicio para que después puedas hablarles de porqué deben comprarte a ti. 

Es muy importante que se entienda que esta metodología no solo se trata de “hablarles bonito” a los leads, es importante que sea práctica, útil y genere un valor a los usuarios porque eso es lo que hará que piensen en ti como una solución que les resolverá su problema. Si se ve la venta pero no de la forma en la que estás acostrumbrad@

¿Qué es un funnel o embudo de conversión?

Como te decía al inicio, es importante establecer las etapas en las cuales le hablaras a tu cliente, de tu producto para que confié en ti como un experto que solucionará su problema, es aquí donde entra el funnel. El funnel o embudo de conversión es un término usado en marketing que usamos para poder referirnos a la estrategia relacionada con hacer que un usuario pase de ser un extraño a un cliente de tu negocio.

El funnel muestra diferentes etapas las cuales tiene diferentes objetivos a cumplir, por cada etapa se crean contenidos adecuados a esta fase para el usuario y como puedes ver en la imagen de abajo, el perfil del usuario va cambiando, conforme va avanzando en el embudo de conversión va afianzando su confianza en la marca, el va diciendo que tanto sigue avanzando de esta forma conforme avanza se le muestra información relacionada a la empresa no al revés.

¿De qué me sirve conocer y utilizar este embudo de conversión en mi estrategia de marketing y ventas?

Muy buena pregunta, este embudo de conversión te sirve porque te permite visualizar cada etapa y cada estrategia a utilizar en cada una de ellas. Nos permite captar leads, y esos leads cualificados pasarlos al área de ventas para que los contacten y pasen a ser clientes. De la misma forma los contenidos que se crean son diferentes por cada etapa, se inicia con contenido llamativo que invita al usuario a ver más en redes sociales y en el sitio web porque estando allí verá información de utilidad, consejos prácticos que le permitirán engancharse y esperar el siguiente contenido que publique ese negocio

Sabemos que en internet encontrarás variaciones del embudo, hay algunos que tendrán más etapas, otros tendrán menos, lo importante es entender que no importa el funnel que se te presente tenemos 3 etapas: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) 

Etapa TOFU del Funnel

En la primera etapa del funnel TOFU es donde se encuentran las estrategia de atracción, buscamos atraer a extraños (perfil de nuestro buyer persona) a nuestras redes sociales y sitio web. Estrategias como el blogging, uso de influencers, campañas de pago en google ads o facebook ads, video marketing y contenidos en redes sociales, son las que acompañan a este paso.

En esta fase el objetivo es convertir extraños en visitas web, que sean seguidores de nuestras redes sociales, que nuestro contenido obtenga muchos views y/o se comparta, estas métricas a este nivel SI TIENEN RELEVANCIA, porque estamos construyendo una comunidad que confíe en la empresa

La importancia del contenido es muy fuerte, así como las pautas de publicidad en diferentes plataformas, esto en conjunto con una buena segmentación para dirigirte al público correcto (el que tenga más probabilidad de engancharse con tu contenido, servicio y/o producto)

Etapa MOFU del Funnel

La parte media del funnel es considerada la más importante, porque aquí el objetivo es que el visitante se convierta en lead ¿que quiere decir esto?

Un lead es aquella persona que deja sus datos en un formulario a cambio de un contenido valioso o de una acción. La misión no solo es obtener la mayor cantidad de leads sino que sean LEADS CUALIFICADOS personas interesadas en comprar el producto o servicio. Para ello debemos obtener la mayor información de ellos, no solo basta con su nombre, correo y teléfono, necesitamos saber a que se dedican, a qué hora prefieren ser contactados, tamaño de su industria, puesto, retos en su negocio, que problema necesitan resolver, esto y más te ayudará a perfilar a tus leads

El reto es aprender a comunicar la propuesta de valor de tu empresa de forma que sea interesante y no simplemente que ofreces un determinado producto para un tipo de cliente, recuerda que el usuario tiene un problema y lo que busca es la mejor opción para que le resuelva ese problema

Etapa BOFU del Funnel

La última esta del funnel es el momento de la verdad, ya educaste a tu usuario, ya te conoce y ya te comparó por lo que solamente queda la conversión. En esta etapa el usuario es cuando decide confiar en ti, por lo que es vital que tenga la información de lo que adquirirá a la mano. 

En esta etapa la empresa tiene que ser capaz de convertirlos en clientes. Para ello, les ofrece un lead magnet que les dé un empujón final, como por ejemplo la posibilidad de hacer unas clases gratis de un curso o probar el producto o servicio de forma gratuita. Puede ser un descuento o como lo hace Netflix 1 mes GRATIS para que pruebe el servicio.

En esta fase vienen a lugar estrategias de conversión como lo son campañas de remarketing, que son todas aquellas en donde podrás visualizar publicidad exclusiva del producto o servicio solo si ya has visitado un sitio web o si has dejado tus datos. Es de mucha utilidad porque en ese momento la comunicación es directa y solo se dirige a quienes ya conocieron a tu marca

¿Me conviene usar el embudo de conversión?

Como puedes darte cuenta el funnel lo que hace es encaminar al usuario a una acción en específico que tú designas desde el inicio… ¿quieres que una audiencia asista a un webinar? usa un funnel… ¿Quiéres vender un producto en tu tienda en línea? Aplica un funnel que permita llevar a los usuarios a tu tienda para que puedan comprar en línea.

Al aplicar esta estrategia tus esfuerzos de marketing y ventas serán mejores, no estarás apuntando a todos lados, sino que enfocaras toda tu comunicación en etapas que le permitan a tu audiencia entender de una mejor forma el mensaje principal, de nada sirve tener muchos leads si estos no conocen los beneficios, no saben cómo los puedes ayudar o no saben cómo pueden contactarte para que los asesores.

Y por último esta estrategia te conviene porque puedes medir, comprobar y volver a probar. Algunas de las estrategias que puedes utilizar de acuerdo a cada etapa:

ETAPA TOFU

ETAPA MOFU

ETAPA BOFU

Me despido invitándote a que leas nuestros artículos de blog si aún no lo haces, también puedes encontrarnos en youtube donde subimos contenido todas las semanas.

Si tienes una tienda en línea o estás pensando en abrir una, el día de hoy te diré que de nada sirve que tenga tu página de producto si solo tiene 1 foto, precio y una descripción.

No tiene caso que gastes miles de miles en publicidad si al llegar el usuario encontrará un sitio que no le convence. Por eso en este artículo te hablaré de cómo obtener más conversiones si sigues estos 10 tips para OPTIMIZAR la ficha de producto de tu eCommerce.

Optimiza tu ficha de producto:

1. Usa fotografías atractivas y de alta calidad

La calidad de las fotografías de tus productos es tan importante como la tienda en sí. Recuerda que de la vista nace el amor, por lo tanto el usuario que esté navegando en tu tienda online, debe poder visualizar de qué materiales está hecho el producto, si puedes destacar detalles como botones, costuras, tela, etc ayudarás al usuario a no dudar sobre comprar o no tu producto.

La calidad de las fotografías debe ser alta, debe representar a tu marca, el usuario no está hablando contigo por lo cual no dejes lo más importante a su imaginación, las tomas de fotos que te recomendamos son:

  1. Fotografía de frente y de perfil
  2. Fotografía de uso del producto
  3. Fotografía de dimensiones o de referencia con otro objeto
  4. Fotografía de un detalle importante del producto

2. Utiliza un botón de “Listo para comprar”

Es muy común que muchas tiendas en línea no destaquen el botón de “Comprar” en esta sección. Este botón es uno de los más importantes porque de la acción que haga el usuario en él, depende todo el proceso de compra.

Por este hecho, es que debes destacarlo a como dé lugar. No hay una receta mágica para determinar que el botón debe ser de un tamaño en específico y de un color en específico que haga que la persona compre solo por verlo, lo que te recomendamos es que hagas muchas pruebas y MIDAS, siempre mide todo en tu tienda online.

Empieza haciéndolo más grande, de ahí podrías cambiarle el color, por uno que llame la atención que contraste con toda la gama de colores que tienes en el sitio, no tiene que combinar, lo que más importa es que se destaque. Seguido de esto cámbiale el CTA (Call to action) por “Listo para comprar” con esto aceleras el proceso de decisión de compra del usuario y existe mayor probabilidad de que se pase al siguiente paso que es el Checkout.

3. Utiliza negritas y letras mas grandes en el CTA

Ya que hiciste modificaciones en el botón cambiaste color y cambiaste texto, es importante que ese texto lo pongas en Negritas y en MAYÚSCULAS, también aplícalo al botón de “Agregar al Carrito” siempre haz pruebas y asegúrate de que el tamaño y el color sean atractivos y llamen la atención.

4. Muestra la disponibilidad de tu producto

Otro de los elementos cruciales al momento de decidir si comprar algo en línea o no es la disponibilidad del producto, especialmente en temporadas fuertes como un Buen Fin, Hot Sale, etc

Es muy importante que le comuniques al usuario si el producto está disponible, sobre todo si ya quedan pocos productos en el inventario. Esto también crea un sentido de urgencia en las personas lo que provoca que quieran comprarlo antes de que se acabe.

5. Crea una descripción atractiva y original del producto

Sabemos que ya tienes contemplado el agregar una descripción de tu producto pero lo que te recomendamos es que tengas dos descripciones: una corta y una larga.

La descripción corta te servirá para mencionar de forma rápida y muy concreta que es, de qué está hecho el producto, pueden ser bullets.

La descripción larga te permitirá profundizar más en tu producto, aquí tienes la oportunidad de ser más explicativo en que le ofreces al usuario al momento de comprar el producto. Háblale de los beneficios, de cómo se usa, si es una edición especial porque lo es, cuando lo puede usar. Esta descripción ayudará mucho a tu cliente a identificar y comparar lo mejor de tu producto.

6. Estima el tiempo de envío del producto

Otro de los elementos que hace que se caiga una venta en línea es “el tiempo en el que le llegará el producto al usuario”. Este factor determina en muchas ocasiones si el usuario se queda o abandona tu sitio. Por lo que es muy importante que puedas agregar dependiendo la zona en donde viva, un tiempo estimado de entrega del producto, sobre todo si es la primera vez que el usuario visita tu eCommerce. Si factores externos causan un retraso en la entrega recuerda enviarles a tus clientes un correo avisándoles de este incidente, ellos esperan con ansia que les llegue su producto lo más pronto posible.

7. Publica videos de como se usa tu producto

Crea vídeos que le permitan a tus clientes visualizar cómo se usa el producto. Ya sabemos que el video es el mejor formato para conectar con los usuarios en redes sociales, por lo tanto aprovecha esta situación creando videos que atraigan la atención y ayuden a los usuarios a visualizarse usando el producto, esto crea una gran emoción y felicidad por obtener el producto.

El video debe ser llamativo, te recomendamos hacer un storytelling donde hagas que el usuario se conecte con la marca y tu producto. No tienes que hacer un video por cada producto, puedes hacerlo por categorías.

8. Ofrece productos relacionados para incentivar nuevas ventas

Hablamos del famoso Cross-Selling, el cual consiste en ofrecerle complementos del producto que va adquirir o ya adquirió el cliente, con la finalidad de hacer más grande su compra.

Puedes incluir un carrusel de productos relacionados o complementarios a lo que está viendo para que pueda incrementar su orden de compra.

9. Activa las valoraciones de productos

Las valoraciones de producto le permiten a los usuarios comparar e informarse antes de comprar el producto. Esta acción es muy importante ya que muchas veces es la clave del éxito de tu tienda en línea. 

Activa este rating de valoración de tus productos, le dan confianza y seguridad al usuario. Este tip lo podrás complementar con una estrategia de fidelización en la cual tienes que pensar en que le darás al usuario a cambio de su valoración o envío de fotografía utilizando el producto.

10. Inserta un Chat en vivo

Habrá algunos usuarios que necesiten de una reafirmación de hablar con un humano para poder saber que están tomando una buena decisión. Sobre todo si es la primera vez que comprarán en tu tienda en línea.

Inserta un chat en vivo, con el cual puedas asesorar al usuario con preguntas frecuentes. Te recordamos que es importante que comuniques cual es tu horario de atención porque a una persona no le importará si son las 3 de la tarde o si son las 2 de la mañana. En ese caso te recomendamos que instales un chatbot que te ayude a contestar la preguntas más frecuentes de los usuarios.

11. BONUS: Resalta cuando tengas ofertas especiales o por tiempo limitado

Como en este blog siempre nos gusta dar mucho contenido a nuestra comunidad, te he preparado este punto que es importante que tomes en cuenta. Cuando tengas una promoción o descuentos por temporada, crea etiquetas que destaquen en tu ficha a lado de la foto de tu producto, es muy importante que el usuario vea que precio tenía antes y que precio tiene ahora.

Esa es la clave para que puedas ser percibido como alguien que baja los precios y da buenos descuentos; si esa es la estrategia que quieres seguir

Esperamos que apliques estos tips de optimización de tu ficha de producto en tu tienda en línea y esto te ayude a elevar las conversiones de tu eCommerce. No te olvides de comentar si te sirvió o que otro tema te gustaría que abarcáramos. ¡Hasta la próxima!

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